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Javier Sierra: «RE/MAX es una compañía de emprendedores»

En 1995 Javier Sierra introdujo en España el revolucionario modelo de negocio de RE/MAX, la empresa inmobiliaria norteamericana que por entonces ya triunfaba en Estados Unidos y Canadá. Un concepto en el que el broker inmobiliario trabaja para crear el entorno profesional adecuado en el que sus agentes puedan desarrollar su propio negocio y crecer. Tras 25 años en nuestro país, RE/MAX consolida su crecimiento con 150 franquicias y 2.200 agentes inmobiliarios. El año pasado el valor total de las propiedades inmobiliarias (tanto venta como alquiler) superó los 909 millones de euros.

¿Cómo ha sido la expansión de RE/MAX en España?

Los primeros años fueron difíciles. Era algo revolucionario en España y algunos pensaban incluso que no era legal o no entendía nada. El modelo de trabajo de RE/MAX era rompedor. Las dificultades o retos más importantes a los que tuvimos que enfrentarnos tenían que ver, sobre todo, con las grandes diferencias existentes, en aquel momento, entre la forma en que funcionaba el mercado inmobiliario en España frente a cómo funcionaba en Norteamérica, donde era originario y provenía RE/MAX. El modelo de negocio que desarrollaba lo hacía en un mercado con un nivel de profesionalización que iba muchos años por delante del nuestro. Los agentes inmobiliarios sólo trabajaban con propiedades en exclusiva y eran emprendedores autónomos, dueños de su propio negocio.

Respecto a nuestra evolución, hasta 2007 fuimos abriendo oficinas, pero luego llegó la gran crisis económica de 2007 y de 130 oficinas pasamos a tener 50. Pero resistimos y salimos reforzados; ahora superamos las 150 oficinas. Todo ello fue posible gracias al propio modelo de negocio de RE/MAX, la sinergia por la que un buen vendedor y un buen broker, trabajando juntos, pueden llegar más lejos como equipo de lo que nunca hubieran llegado cada uno por su cuenta. Somos la única franquicia inmobiliaria internacional que lleva más de 25 años en España y que ha superado todas las importantes crisis que hemos sufrido en este último cuarto de siglo.

¿Por qué es un valor seguro incluso en épocas de crisis como la que vivimos?

Por un lado por el sector al que nos dedicamos, que incluso en medio de una gran crisis no llegó a parar. Si eres bueno te va a ir bien en los momentos más difíciles. Y por otro lado, es un modelo de franquicia donde los trabajadores son autónomos por lo que los gastos fijos del broker son pequeños. Y no podemos olvidar la fuerza de la marca, la más importante del mundo en el número de venta de casas. La marca de RE/MAX siempre está presente en las personas que buscan tomar una de las decisiones más importantes de su vida, la compra-venta de un inmueble; y también en aquellas que piensan emprender en el sector de la intermediación inmobiliaria. Todo ello hace que sea un valor seguro.

¿En qué se diferencia de otras franquicias inmobiliarias?

Nos enfocamos en el desarrollo de las personas. Los propios agentes desarrollan su propio equipo, son empresarios. Somos una compañía de emprendedores. Tenemos oficinas de gran tamaño que tratan de tener a los mejores agentes inmobiliarios. Tenemos la figura del broker, que es el dueño de la agencia o franquiciado. Su trabajo no es vender casas sino crear una industria inmobiliaria. Podríamos decir por tanto que, la gran diferencia es que RE/MAX pone el foco en los agentes y no en las propiedades y tiene como fin último convertirse en la mejor elección para ellos. Todo gira en torno a la figura del “agente”. Esta fue la idea original de su fundador: crear una empresa diseñada para “atraer y retener a los mejores productores del sector” .

¿Apuestan por una formación continua del agente inmobiliario ¿Qué tipo de formación les ofrecen y con qué soportes cuentan?

He pasado años escuchando al fundador de RE/MAX diciendo que debemos invertir en formación y tecnología. El trabajo de un broker es crear un entorno adecuado. Así, hemos experimentado un fuerte impulso y desarrollo en los últimos años en el ámbito tecnológico. Contamos con un departamento de IT volcado en la innovación de las herramientas que utilizamos en nuestro día a día para dar forma a los proyectos que deben dar servicio a nuestros agentes. Y por supuesto, no podemos olvidar nuestra institución formativa, la Escuela RE/MAX, donde ofrecemos formación a todos los niveles con el objetivo de atender las necesidades que el propio mercado demanda en nuestros agentes y brokers. Hay oferta formativa para personas que carecen de experiencia en el sector y para las más experimentadas. En estos momentos, toda nuestra oferta es evidentemente online, y ha sido reforzada durante todo el periodo de confinamiento.

¿Qué perfil debe tener el broker inmobiliario?

Muchos empiezan de cero pero no es un negocio para todo el mundo. Encajan aquellos que tienen un carácter más emprendedor. RE/MAX es ante todo para personas con una visión de empresa más allá de la creación de un pequeño negocio de autoempleo y que ven en este sector la posibilidad de reclutar y liderar grandes equipos de agentes que les permitan alcanzar resultados muy por encima de los de una pequeña agencia tradicional. Para ello, deben poseer un buen nivel de habilidades sociales y de comunicación o la actitud y las capacidades para desarrollarlas. Si tienes experiencia en el sector mejor, pero no es esencial. Es importante saber manejar a la gente y tener capacidad de liderazgo. Es esencial crear un equipo y dar servicio. Nos definimos como una empresa de servicios para profesionales inmobiliarios.

¿Está más profesionalizado el sector en España?

Sí, mucho más. No lo es tanto como en EE.UU. pero ha mejorado mucho y creo que hemos contribuido a ello. En RE/MAX queremos hacer crecer la red pero también mejorar el sector inmobiliario en España apostando entre otros aspectos por la captación en exclusiva y por la colaboración interprofesional y las operaciones compartidas.

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