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Acerca las ventas remotas

Conducir las ventas de manera remota se hace imprescindible y se debe contar con las herramientas correctas

Me apasionan las ventas cuerpo a cuerpo. Los buenos viejos tiempos de las ventas tardarán en volver, pero ante nuestros ojos aparecen, quizás, mejores nuevos tiempos. Un comprador profesional de tecnología, de materias primas o de cualquier servicio, desea contar con un proceso de compra, un viaje de cliente, lo más sencillo, personalizado y seguro posible. Por eso, en este entorno actual, el escenario de venta ha cambiado y el cuerpo a cuerpo ha dado paso al cara a cara por pantalla y referencias digitales.

Los comerciales mantienen su perfil cazador e, incluso, se agudiza su instinto ante las dificultades del terreno de juego. Debido a mi trayectoria profesional he mantenido siempre un gran contacto con las redes sociales -las he visto nacer- y las videoconferencias, actuales tableros de las estrategias de ventas. Os aseguro que las posibilidades son enormes y aportan numerosas ventajas. Conducir las ventas de manera remota se hace imprescindible y el equipo debe contar con las herramientas correctas y conocimientos específicos para vender en un mundo virtual y digital.

Una de las grandes diferencias entre vender desde una empresa a un consumidor (B2C) o de empresa a empresa (B2B) es que las segundas siempre son mucho más meditadas, son decisiones de compra más racionales y analizadas. Esto no quiere decir que las relaciones personales no influyan en las decisiones de compra, todo lo contrario. Muchos sistemas de compra implementados en las empresas intentan eliminar esos posibles sesgos humanos de las decisiones, pero las relaciones personales nos rodean a los seres humanos y siempre existirán en entornos B2B.

Esa relación con el cliente, como cualquier relación humana, debe enriquecerse día a día, contacto tras contacto, creando una relación de valor e implicación entre cliente y proveedor. La mayoría de los contactos de un comercial no se transforman en ventas inmediatamente. Tras largos periodos de ‘nurturing’, de relación ofreciendo deseo, creando la necesidad de nuestros productos o servicios, podremos concretar esa oportunidad comercial. Y a día de hoy, en remoto, la idea sigue siendo la misma, acompañarlos en su proceso de compra, ofrecerles digitalmente toda información que puedan reclamar o que consideremos necesaria para la toma de la decisión, darles motivos suficientes para que descubran que nuestras soluciones son las mejores para lograr sus objetivos.

Tanto el cliente B2B como el B2C es digital. Debemos ser conscientes de que en esta evolución el comprador cuenta con cientos de referencias y contenidos para decidir e interferir en todos los momentos de su proceso de compra. Como comercial, es clave la necesidad de una estrategia digital, un buen plan de acción de creación de marca personal o de empresa y de relaciones sociales. Las ventas siempre han sido brillantes tras recomendaciones, referencias, amigos, excompañeros, por lo que una buena estrategia de socialización y de generación de contenidos en redes sociales es fundamental.

Las páginas web, los correos electrónicos, las redes sociales, cientos de impactos digitales diarios, que añadidos a la investigación y evaluación individual de cada comprador, nos devuelven a la casilla de salida, a la relación personal con el cliente. Tal es la niebla en la que se encuentran los clientes que un acompañamiento personalizado, una voz amable, un entender y compartir sus objetivos, sus riesgos y deseos, son la razón de la toma de decisiones en gran parte de las compras, digitales o analógicas. Un comercial necesita crear una relación con su cliente, ese es su objetivo, para poder escuchar y asesorar, no vender por vender, acercarse y entenderle aunque el canal de comunicación sea diferente.

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